| 報價以后沒消息怎么去破局？ |
| 來源： 點擊數：1686次 更新時間：2021/5/30 21:46:00 |
| 報價以后沒消息了，打電話不接，發信息不回，甚至拉黑名單的都有，那么這種情況我們該怎么去破局呢？ 首先我們要記住一個重要的原則，發生任何事情我們要追本溯源，我們得知道真正的原因所在，我們得知道人家為什么要這么干，然后才能夠找到有針對性的解決問題的方法，客戶為什么報了價以后就沒消息呢？有三個可能的原因，第1個原因是人家可能并沒有想過要跟我們合作，他只是跟我們詢個價而已，詢完價以后他會跟他們的原有的供應商去匹配壓價，或者說拿著我們的價格去跟其他的供應商去比價，然后要求人家去降價，沒有想過跟我們合作。一種原因是什么呢跟你詢價的這個人其實根本不是決策人，那他只負責詢價，你后面再去跟蹤他，問他后期該怎么辦，他也不知道該怎么辦，干脆就不搭理你算了。 這次我們在報價的時候為了安全，因為我們對客戶的需求并不是很了解，所以報價報的相對比較高一點，等待后期慢慢去討價還價，但是從客戶的角度來看，你報的這個價格跟他的期望值之間有很大的差距，他覺得你沒有誠意，受傷了難受了，所以不跟你玩了，這三種原因都可能導致你報價以后人家就不搭理你了，現在這種情況我們該怎么去破局呢？ 給大家兩種方法，第1種方法是首先當客戶詢價的時候，我們需要跟客戶開誠布公跟他講，我現在對你的需求其實并不是非常了解，我這邊給你報個議價，只能算是第1輪報價，我需要在報價以后跟您做深度的溝通，了解您的需求以后，我們再出一個方案重新再做報價，那個報價才是真正有效的，這叫設定準則，為后面的溝通留下機會出來，至少我們后面跟蹤的時候會稍微好一點，其次客戶跟我們詢價這件事不代表對方有意向跟我們合作，只代表對方有可能有需求，所以人家詢價以后，我們要去跟蹤這個項目不是跟蹤這個人，而是跟蹤這個事，人家有需求，這個去跟蹤的一個簡單的流程。 大家按照流程做很可能有機會，挽回報價之后溝通的5步流程，第1步叫接觸準備，接觸準備什么意思呢？我們再去跟客戶的相關人去交流，之前我們希望對客戶的情況有所了解，那我們要去找線人，在線人的指導下去了解客戶方方面面的情況，指導客戶的采購決策流程，采購決策機制有多少個關系人，大家的想法，相關的信息，把這些東西弄清楚以后再去往下走。 第2步叫什么叫需求分析，我們要跟所有可能的跟的人做一些接觸，了解所有人的需求和想法，那么在這個基礎上，我們回去做方案才是有針對性的，如果你對對方的情況不了解，對方的需求不了解，你做出的方案其實也沒有用。方案沒有用你的報價其實也是沒有用的。 第3步叫做技術交流，那有些企業在銷售流程當中第1步是做技術交流，去介紹產品，介紹方案去做報價技術不對，第3步才是技術交流，我們技術交流的時候拿我們的方案跟對方去討論討論出一個大家都可以接受的技術方案出來，然后才可以做報價這個流程，如果沒有這個是沒有用的。 第3步做完，第4步叫做商務突破，你報價報完了方案報完了以后，總有一些人愿意跟你合作，有些人不愿意跟你合作，把那些不愿意跟你合作的人找出來搞定她，那么這叫什么這叫商務突破，那個事情沒有問題，你有沒有問題。 我們再到第5步叫談判簽約，到這個時候水到渠成就比較簡單了，我們去把那個簽下來這是，那個大客戶開發的5波的流程，所以如果對方跟我們詢價后面沒反應了，不要擔心不要難過，我們至少確認對方有需求，那么怎么辦呢？按照這個流程一步一步踏踏實實從找現人開始，慢慢的往下去，跟不跟那個人去好好去跟這個事情，我覺得這是可以有機會做好的。 |
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